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2005年01月30日

これで解決 Q&A一覧

〜このQ&Aは、今までによくいただいた内容の質問を中心に取り上げました〜

Q1.私は本当に営業ベタで、初面談の時が特に苦手です。こんな私でも大丈夫ですか?

Q2.その情報を提供する見込み客を見つける方法は?

Q3.小冊子プレゼントの広告は、「小冊子の請求数はそこそこあるけれど、なかなか成約に結びつかない」という話を聞いたのですが、どうなのでしょうか?

Q4.電話をかけるのも苦手なのですが、何かいい方法は?

Q5.「小冊子の内容のクオリティが高く、お客の感情を刺激し共感するものであれば相見積もりにはならないし、なったとしても勝てる」と聞いたのですが本音で応えてもらえますか?

Q6.他社と圧倒的な差別化を図る、具体的な方法の例を聞きたいのですが?

Q7.いつも保留になってしまい、結局はボツになってしまいます。なにかいい方法はありませんか?


Q8.チラシは鳴らない、広告もダメ、小冊子もさっぱりだ、一体どうすれば・・・

Q9.問い合わせがあっても畳や障子、網戸の小工事ばかり。これじゃ儲からないよ・・・

2005 01 30 | この記事へのリンク


Q1.私は本当に営業ベタで、初面談の時が特に苦手です。こんな私でも大丈夫ですか?

 営業ベタで初面談が苦手だという人の殆どは、表面上は「営業するのはイヤだ」といっておきながら、実は、心の中では「見込み客ををなんとか説得させて契約をしなくては」と一生懸命考えているからなのです。 

 いかがですか?

 自分の心の中をよ〜く覗いて見てみると、思い当たる節があると思います。

 その気持ちに加え、当然見込み客はあなたの良さを知っているわけではないですから、あなたはなんとか自分のことを知ってもらおうと思うのです。

「私は信用できる人物ですよ」「施工内容もピカイチの仕事をしますよ」「実績もこんなにあるんですよ」などと話さなくてはならないというプレッシャーから、苦手意識が出てくるのです。

 それではもし、あなたが地元では数多くの実績があることや、良心的でいい仕事をする人であることを、既にお客があなたと会う前に、知っているとしたらどうでしょう。

 しかも、あなたの事を知っているだけではなく、訪問した時「あなたが○○さんですか!」「お待ちしてました、是非お話を伺いたい」とあなたに会うことをまるで待っていたかのように歓迎されたとすれば、まさに天国ですよね。

 「確かにそんな方法があればいいけどね」とあなたは言うでしょう。

 それが、あるんです。

 あなたが訪問してくるのをお客が首を長くして待っているというシナリオを現実化する方法が!

 その方法とは、あなたが今の仕事を始めた理由や仕事に対する思い、あなたのパーソナルな体験などの情報をお客と会う前に提供することです。

 初回は、あなたが今の仕事を始めた理由や仕事に対する思いをまとめた小冊子や既存客のアンケートを集めた客の声、あなたのパーソナルな体験を書き込んだニュースレター、塗装工事を喚起するDMをセットで送ります。

 初回以降は、ニュースレターで見込み客との親近感を高め、DMで塗装工事のやる気を刺激し喚起するのです。

 そして、見込み客との距離をより速く縮め、圧倒的な信頼関係を築き上げていくためにも、これらの情報を継続的に発信し接触頻度を高めると共に、できるだけあなたのパーソナルな体験(家族や、食べ物、動物、失敗談)を書き入れるのです。

 情報を発信し続けて行くうち「どの程度、見込み客が親密さを感じているのか」気になるところです。これを確かめる方法があります

 アンケートを取るのです。

 アンケートを取ることは、親密さを確認するためだけではなく、次のような様々な利点があります。

  1. アンケートを出した見込み客に返事を書くことによって、その見込み客は更にあなたとの親密さを感じることになり、信者化につながる
  2. そのアンケートをニュースレターに載せることにより、ニュースレターの紙面上でコミュニティの場ができる
  3. その数が増えれば、紙面の活性化に繋がるだけではなく、ニュースレターのネタが少なくて済むようになる
  4. アンケートの声は、あなたや従業員のやる気をかきたててくれる

 
 私自身、過去の経験からアンケートを取ることによって、幾つもの発見ありました。

 それは、ニュースレターの内容は、あまりうまく書くことを意識しない方が、読んでいる人の受けは良いということです。多少文章がヘタでも自由に書いた時の方がアンケートの回答内容が良かったりします

 また、あなたの似顔絵や写真は毎回載せることも重要なポイントです。見込み客があなたと会った時の反応がまるで違います

 訪問した時たいて「ソックリですね!いつも送っていただいているニュースレターに載っている似顔絵と!!」とよく言われました。たったこれだけのことで、初面談であっても、コミュニケーションが容易にすることができます。

 このよに、会う前に十分な情報を提供していれば、見込み客はまるで何年も前からあなたのことを知っていたかのように話しはスムーズに進み、あなたの話を真剣に聞く体制をつくることができるのです。



 次のQ&Aはここ⇒Q2.その情報を提供する見込み客を見つける方法は?

2005 01 30 | この記事へのリンク


2005年01月29日

Q2.その情報を提供する見込み客を見つける方法は?

小冊子やニュースレターなどの情報を提供するにしても、不特定多数の人に撒いてもムダなコストがかかり過ぎてしまいます。興味がない人にとっては単なるゴミでしかありませんので、情報を求めている人を見つけます。
 
 見つけ方は、とてもカンタンです。

 塗装工事に関心のある人や情報を求めている人を探すには、「塗装工事で失敗する人・成功す人」等のタイトルで広告を打ち、「塗装工事に失敗しないための防衛策を書いた小冊子をプレゼントします」と書けばカンタンに見込み客を見つけることができます。

 広告の実例は、失敗例を含めココで全てを公開しています。

 広告は折込チラシや新聞広告ではなく、ミニコミ誌に載せるのが費用対効果は一番良いでしょう。ただしミニコミ誌とひと言でいっても様々な種類があり、同じ内容の広告であってもその媒体によって反響数は全く異なってきます

 ポスティングで配布されるものや新聞に折り込まれるもの、朝日系列、読売系列、独立系…価格も4〜7万円と様々です。

 どの媒体に広告を載せたら良いのかを判断する時、単に反響数が多い少ないで決めるのではなく、広告費に対して請求者1件当りのコストを算出し比較するといいでしょう。1回の広告で得られる資料請求数は、媒体により12〜50件くらいと開きがあります。

 それでは、その中から、即、見積もりを希望する見込み客や契約率、広告コストに対する収支はどのくらいなのかを紹介します。
 では、1回の広告での契約数はどのくらいになるのか。

 1回の広告で30件の小冊子の請求が得らた場合で見ていきましょう。

 この中で即見積もり希望客は2〜5%になりますから、見積もりできるのが1件ということになります。

 しかしこの客層は、既に「塗装工事をやろう」という意識が顕在化した客であることから、相見積もりになる確率は高くなります。

 その他の見込み客も、フォローを行うことにより、1回の広告で得られた見込み客数の7〜10%が見積もりまで繋がります。つまり2〜3件となります。合わせて3〜4件が1回の広告で見積もりができることになります。

 例えば、この全てが相見積もりだったとして計算してみましょう。

 脱下請け戦略を実行した場合の、相見積もりの契約率は最低で75%です。3〜4件見積もりができるのですから、契約数は2〜3件になります。すると利益は、塗装工事だけでも80〜120万円になります。提案次第ではリフォーム工事の受注もできるわけですが、ここではそれを除きます。

 それでは、広告コストはどの位かかったか。1回の広告代と請求者30件に郵送した小冊子代。その他切手代や封筒代、DMの紙代等全てを合計すると、どんなに多く見ても1回の広告総予算は10万円を見ておけばいいでしょう。

 収支を計算してみると…もう一目瞭然ですね。広告総予算10万円を投資して120万円の利益を獲得したことになるのです。


 「私はフォローのやり方もわからないし、まして営業の経験もない。このようにうまく行きますか?」

 もしかしたらあなたは、こう言われるかも知れません。

 でも全く心配はありません。営業経験はかえってない方がいいかもしれません。

 極端な話、1回の広告で1件しか契約にならなかったとします。多分あなたはがっかりするでしょう。でも、よく数字を見て欲しいのです。1件の契約で得られる利益は、一般的な塗装工事であれば40万円位になります。

 広告総予算10万円を差し引いてもあなたの手元には30万円が残ります

 つまり、あなたの手元に残っているということは、儲かっているということなのです。何の心配はありません。

 このように考えればいいのです。

 あなたがひと月に100万円の利益が欲しいのであれば、1ヶ月に3回広告を出せばいいわけです。

 1回の広告で利益が出るのであれば、広告の数を増やせば増やすほど儲かるということです。

 あなたがもっと儲けたいと思うのであれば、広告の数を増やして見込み客の数をどんどん増やせばいいのです。

 さらに、見積もりまでに至らなかった見込み客も、あなたの大切な財産となります。
 
 それは、この見込み客の30%が、1年半以内に塗装工事をやるからです。ここに、ニュースレターやDMなどの情報を継続的に発信信頼関係を築くと同時に、やる気を喚起していくのです。

 そして、ここから見積もり依頼にまでに到達した見込み客は、即、見積もりができた客とは反対に、相見積もりなる確率は著しく低くなります。


 次のQ&Aはここ⇒ Q3.小冊子プレゼントの広告は、「小冊子の請求数はそこそこあるけれど、なかなか成約に結びつかない」という話を聞いたのですが、どうなのでしょうか

2005 01 29 | この記事へのリンク




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