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値引き要求に応えると信頼を失うというのをご存知ですか?

「この時勢ですから、値引きしないことには契約になりませんからね」

こんなボヤキを先日、住宅設計事務所を経営する
Xさんから聞きました。

そのXさんに、私がリフォーム会社を
経営していたときのことを聞かれたので
「一切、値引きには応じませんでしたし、 
 会社の決まりとして値引き禁止にしていました」
と答えました。

ただ実際には、
値引きをしてしまう営業マンもいました。

値引きした金額に比例して
トラブルが起きます。

一度300万円の工事をしている最中に
お客さんが激怒し、工事が中止になってしまう事態が起きました。

手に負えなくなった担当営業マンは、
行方不明になりました。

代わって社長である私が対応したのですが、
大変でした(((=_=)))

それがあってから営業マン社員に
「値引きに応じるのは信用を著しく失うことになるんだ」
と教えるようにしました。

しかし営業マンは、
訳がわかならいという顔をしています。

「え?でも、お客さんが値引きを求めたんですから 
 喜んでもらえるんじゃないですか??」
と営業マンが言います。

お客さんが値引きを要求する大きな要因は、
営業マンが頼りになる人か微妙だったり
「何か信用しきれない」と感じたからです。

それで営業マンが値引き要求に応えたとき、
お客さんは嬉しい気持ちになる反面、こうも思います。

「やっぱりこの人、初めから見積金額を割増して出していたに違いない」

だから「信用できない」という思いが強くなります。

すると、営業マンだけでなく、
その会社も信用できなくなり、
「もしかしたら、どこか見えない所で手抜きをしているんじゃないか」
「影では雑に仕事してるんじゃないか」
とお客さんは疑いの目で見るようになります。

それでちょっとしたミスや手違いがあると
「あ〜!やっぱりこの人、適当にやっているんだ!!」
と感情的になってしまうんです。

それが反対に、商談をする中で
「頼りになるのはこの人しかいない」
「この人を信用できなかったら他はいない」
というくらい信じてもらえたら、
その営業マンに「値引きの話をするのは失礼だ」と思うものです。

ですので、値引きをされたらどうしたらいいか
応酬話法を考えるのではなく、
「頼りに出来るのはこの人しかいない」
と思ってもらえるためには
何をすればいいかを考えることが重要です。

ただし、一つだけ、
値引きを回避する方法があります。

それは、【断る】ことです。

お客さんに「頼りにできるか微妙だ」「何か信用しきれない」
という印象を与えてしまうのは、
自信がないように見えたからです。

だから値引きを要求されたとき断られないんです。

自信があれば断ることができますからね。

▼今日のチェックポイント
『頼りになるのはこの人しかいない!と思ってもらえる活動をしよう』

 

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投稿者 moeru : 2012年02月01日 08:58




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