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営業トークいらずの『完全返金保証』とは?

■営業トークいらずの『完全返金保証』とは?

商品には、実物を確認して購入できるものと、
買ってみないとわからないものがあります。

先日、北海道に出張したとき
子どもたちに頼まれたお土産は、
空港販売店であれこれ見たり触ったり
試食をして選ぶことができます。(それが一苦労なんですが(;^_^A)

しかした以前、私が経営していた
住宅リフォームや住宅販売、
今私が販売しているCD教材などは
買ってみないとわかりません。

このような商品をスムーズに売れるようにするには、
「この人なら安心」と思っていただけるかどうかにかかってきます。

そこで住宅リフォーム会社を経営したとき、
そう思っていただくために
『完全返金保証』というのを考えました。

「打ち合わせのときとイメージと違った」
「最初の説明とやっていることが違っている」
このようなことがあった場合、
工事代金は一切いただかないという保証です。

このような内容を記載し、
捺印した念書をお客さんに渡します。

この話を以前、私が開催した営業セミナーで、
『完全返金保証』を参加した方にしたことがありました。

すると多くの人は
「それはちょっとリスクが大き過ぎきて怖いですね」と躊躇します。

「そんな保証をつけたことで、
 たちの悪いお客につかまったら大変なことになりますよ」

確かのこのような心配はあります。

私も最初はそうでした。

ただこのように、
だれもがリスクが大きすぎると思うところに
ヒントがあると私は考えました。

「だからいいんだ!」こう私はひらめきました。

ライバル社はみんな、
リスクを気にしてやらない


ということは
『完全返金保証』をうたったもの勝ちなわけです。

間違いなくリスクはあるのですが
『完全返金保証』のメリットを考えたとき、
ライバル社も打ち出していない
この圧倒的なインパクをお客さんに与えることで
契約率が1.5倍になったら!

そう考えると、例えたちの悪いお客がいたとしても、
得られるものの方が大きいのではないと考えたんです。

さて、実際に『完全返金保証』を導入してどうなったでしょう?

答えは
本当に契約率が1.5倍になりました!

そしてクレームを言うようなお客さんは
だれも現れませんでした。

契約率が1.5倍になっただけでなく、
仕事への心構えも大きく変わりました。

念書をお客さんに渡すことで
「これは真剣にやらないと」と
営業マンが以前より真剣になりました。

さらには、
お客さんに喜ばれる回数を増やすことになり、
営業マンがさらに自信を持てるようになったんです。

■今日のチェックポイント
『真剣に仕事をせざる得ない状況を作ってみよう』



小心者専門のアプローチ法があったとしたら?

30日以内で訪問件数を3分の1に減らして
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投稿者 moeru : 2011年02月28日 19:43




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