小心者専門営業コンサルタント 木戸一敏 売れる営業トークにはたったひとつの理由がある。だれでもトップ営業マンになれる唯一の方法
小心者専門売れる営業トーク設計法
メールマガジン ≫特定商取引の表記 ≫プライバシポリシー ≫サイトマップ ≫問い合わせ ■
HOME はじめての方へ 木戸一敏プロフィール  無料レポート 売れる営業トークコラム お役立ち商品群 執筆・講演依頼

077 装業向け 見積書作成テンプレート 


誇張や煽りトーク・強引セールスは一切行わないで、契約率を80%以上にする方法


次の話は、塗装工事の問い合わせが入り見積もり提出前の、お客さんとのやり取りです。

「一度、塗装工事をされてますね。何年前になりますか?」

「そうだなぁ〜、6〜7年前くらいかな〜」

「その時の業者さんでは、何か不満なことでもあったのですか?」

「いや、特に不満て訳ではなかったんだけどね。たまたまお宅のチラシを見たんで」

「その時の価格は幾らだったんですか?」

「50〜60万円位だったかな・・」

「今回の塗装工事のご予算は、どの位を計画されているんですか?」

「そうだなぁ、今は不景気で人件費も材料代も安くなっているだろうから、30〜40万円位でも出来るんじゃないのかな。とにかく今は定年退職をして、収入が年金以外入ってこないから、その位の金額を見ているんだがね」

「その位の金額ですと、塗料のグレードはかなり落ちてしまいますけど?」

「それで構わないよ。色だけ付いて、とりあえずきれいになればいいから」

 はっきりいって30万円というの金額は、原価です。
このお客さんとの会話の中で、あなたはどのように判断されますか?
こんな金額じゃできないと、断りますか?
それとも、仕事がないよりましだと、30万円で請けますか?
あなただったら、どうされますか?

 実はこのお客さんに、あるものを提出した結果、100万円で契約となりました。この時は、たまたま運が良かったからだったんでしょうか?それとも、あるものを提出したからだったんでしょうか?

 私はこのことを検証するため、このあるものを7人の営業マンに試してみました。するとこのやり方が定着して3ヶ月には、塗装工事の契約率が75%にまで上がりました。この数字は、7人の営業マンの平均です。契約率の高い者は90%近くまでに一気に上がりました。 このあるものとは、『見積書を5種類のプランで提出する』ということです。たったこれだけのことです。

 私はこの5種類のプランの見積書を『自動販売見積機』と呼んでます。その理由はこういったことからです。

 たとえば、ジュースの自動販売機の前に立った人は、お店の人が何も勧めなくても、お客さんが勝手に好きなジュースを選びます。これと同じように、この『自動販売見積機』を提出すると、お客さんが勝手に5種類のプランの中から選び契約となるからです。『自動販売見積機』のメリットをまとめてみましたのでご覧ください。
  

  1. 相見積もりから回避することができる(見積書提出が他社より早かった場合)
    お客さんは、1社だけだと「はたしてこの金額は妥当なのか?」と思うことから相見積もりをします。その比較検討の対象を相見積もりの中からではなく、5種類のプランの中から選択するようにすり替え、相見積もりから回避するということです。実際に、相見積もりを予定していたお客さんが、『自動販売見積機』を提出したことにより「お宅の会社で決めようか」となるケースが多くなりました。
     
  2. いままで安い単価でしか受注できなかった営業マンが、高単価で受注できるようになる
    高額の見積書を提出することに対してビビッている営業マンも、プランが5種類あるので安心して、堂々とお客に提出できるようになります。冒頭の話のように、情報収集の段階では、そのお客さんの予算は30万円だったわけです。そんなお客さんが5種類のプランを見ているうち、目移りしてきたんです。「せっかくやるんだったら、良い塗料にしようか」と。購買頻度の少ない高額商品はこのような傾向「せっかく買うんだったら」という欲求が出てくるものなんです。
     
  3. 契約率が大幅にアップする
    流通業界に比べると、建築業界は接客に対してのレベルが低いといわれてます。その中のひとつにお客さんに選択権を与えていないというのがあります。パソコンを買う時は、価格を見比べ、機能も見比べながら選びます。それが塗装工事1種類だけの見積書だと、お客さんの気持ちのどこかに不安があると思うんです。そういった意味でお客さんに選択権があるというのは重要なことです。選択権があることが安心感に繋がります。その安心感が、契約となるのです。 
    また冒頭の話とは逆で、予算は80万円という情報収集ができ、それに沿った見積書を提出したにもかかわらずボツになってしまった、ということもあったりします。その原因は予算は80万円と言ったものの、もう少し安い金額が希望だったのです。こんな場合でも、プランが5種類あることで、契約の取りこぼしがなくなります。結果、契約率がアップするのです。
     
  4. 相見積で他社の2倍以上の金額で受注しても、トラブルにならない
    悪質訪問セールスのように、高額な工事を半分強制的に説得して契約させる方法とは逆で、お客さん自ら選ぶので、後になってキャンセルになるといったことがありません。


 このようにこの方法は、悪質訪問セールスに見られるような、誇張したトークや煽りトーク、強引なトークで契約率をアップさせるものとは正反対のやり方です。

 お客さんに圧迫感を与ることは一切なく、しかも、そのお客さんの最大許容金額で、取りこぼしなく受注することができるのです。まさに業者にとっても、お客さんにとっても利益のある契約です。双方に良好な関係を築くことができるのです。

 しかし、この契約率を大幅にアップさせる『自動販売見積機』にも、大きなデメリットがあるんです。 それは、『自動販売見積機』の作成に時間がかかってしまうことです。「スピードに勝る営業テクニックはない」といわれるほど、スピードは重要なことです。

 この『自動販売見積機』を作成するには、計6ページもの詳細書を作らなくてはならないことから、大変な時間がかかってしまうことが、最大の欠点です。これが大きく足を引っ張っているのです。また、時間がかかることから、あわてて作成して「数字が違っていた!」何てことになったのでは、全てがパアになってしまいます。

 作成するのに時間がかかってしまうことから、営業マンがだんだんと『自動販売見積機』を実行しなくなってくるのです。最初は一生懸命、5種類のプランを作成していたのが、「5種類もなくても3種類あればでいいや」となり、しまいには「今回は1種類で十分」となってしまうのです。

 どんなに素晴らしいノウハウであっても、続かないものはゴミと一緒です。

 そこで、何とか時間を短縮できる方法はないものかと悩み続けた末、遂に完成したのがこれです。

 「一発見積郎くん」です!!!

 
表計算そソフトのセルたった1箇所に平米数の数字を入力するだけで、自動的に5つのプラン全てに数字が入り、合計金額も打ち出されるという、超優れものテンプレートです。ハッキリ言って、この「一発見積郎くん」を一度でも使ってしまうと、もうこれナシでは仕事ができなくなってしまいます。それほど、超便利なんです。 パソコンの前に座って、お客さんの名前と平米の数字を入力するだけ!後はプリンターをクリックすれば「ハイ、『自動販売見積機』出来上がり!」その間、わずか30秒!

 

今回、このテンプレート「一発見積郎くん」をご希望に方は、
5,500円(税別)でお分けします!


お申し込みはコチラから 

『一発見積郎くん』のお申し込み
氏 名
 
会 社 名
 
役職
 
郵便番号
 
住 所
 
電話番号
 
FAX 番号
 
Eメール
 
この商品の購入理由を教えて下さい
 
ご質問や御要望がございましたら、ご記入下
 

商品は1週間以内にお届けできる予定となっております。(当社休業日を除く)
楽しみにしてください。

もし、内容が期待はずれだったと思われた方は、読了後でも90日以内は返品可能です。営業日1週間以内に商品代金と送料を返金いたします。



「一体どんな書式なのか見てみたい」
  「もう少し詳しく知りたい」という方は、
下記より、お問い合わせ下さい。
  後ほど「一発見積郎くん」でプリントアウトしたものと説明書をファックスいたします。
  それからご検討下さい。
  サンプルのお申し込みはコチラから⇒ FAX 048-760-2781

契約率80%以上を実現させるには、見積書提出に至るまでのプロセスが重要となります。
そのプロセスと『自動販売見積機』の両輪が回って初めて契約率80%以上が実現します。
プロセスをお知りになりたい方は、弊社「塗装工事店のための必勝プログラムビデオ」をご覧ください。
 

投稿者 moeru : 2006年01月14日 22:31

トラックバック

このエントリーのトラックバックURL:
http://www.1-eigyou.com/mt/mt-tb.cgi/4

コメント

このページへのご意見、ご感想、ご要望などコメントをお願い致します。
・メールアドレスは公開されません。
・URLを入力された場合は、名前からリンクされます。
・投稿いただいたコメントは直ぐには公開されません。
・内容を確認後に掲載させていただきます。




保存しますか?

(書式を変更するような一部のHTMLタグを使うことができます)