誇張や煽りトーク・強引セールスは一切行わないで、契約率を８０％以上にする方法 次の話は、塗装工事の問い合わせが入り見積もり提出前の、お客さんとのやり取りです。 「一度、塗装工事をされてますね。何年前になりますか？」 「そうだなぁ～、６～７年前くらいかな～」 「その時の業者さんでは、何か不満なことでもあったのですか？」 「いや、特に不満て訳ではなかったんだけどね。たまたまお宅のチラシを見たんで」 「その時の価格は幾らだったんですか？」 「５０～６０万円位だったかな・・」 「今回の塗装工事のご予算は、どの位を計画されているんですか？」 「そうだなぁ、今は不景気で人件費も材料代も安くなっているだろうから、３０～４０万円位でも出来るんじゃないのかな。とにかく今は定年退職をして、収入が年金以外入ってこないから、その位の金額を見ているんだがね」 「その位の金額ですと、塗料のグレードはかなり落ちてしまいますけど？」 「それで構わないよ。色だけ付いて、とりあえずきれいになればいいから」 はっきりいって３０万円というの金額は、原価です。 実はこのお客さんに、あるものを提出した結果、１００万円で契約となりました。この時は、たまたま運が良かったからだったんでしょうか？それとも、あるものを提出したからだったんでしょうか？ 私はこのことを検証するため、このあるものを７人の営業マンに試してみました。するとこのやり方が定着して３ヶ月には、塗装工事の契約率が７５％にまで上がりました。この数字は、７人の営業マンの平均です。契約率の高い者は９０％近くまでに一気に上がりました。 このあるものとは、『見積書を５種類のプランで提出する』ということです。たったこれだけのことです。 私はこの５種類のプランの見積書を『自動販売見積機』と呼んでます。その理由はこういったことからです。 たとえば、ジュースの自動販売機の前に立った人は、お店の人が何も勧めなくても、お客さんが勝手に好きなジュースを選びます。これと同じように、この『自動販売見積機』を提出すると、お客さんが勝手に５種類のプランの中から選び契約となるからです。『自動販売見積機』のメリットをまとめてみましたのでご覧ください。
このようにこの方法は、悪質訪問セールスに見られるような、誇張したトークや煽りトーク、強引なトークで契約率をアップさせるものとは正反対のやり方です。 お客さんに圧迫感を与ることは一切なく、しかも、そのお客さんの最大許容金額で、取りこぼしなく受注することができるのです。まさに業者にとっても、お客さんにとっても利益のある契約です。双方に良好な関係を築くことができるのです。 しかし、この契約率を大幅にアップさせる『自動販売見積機』にも、大きなデメリットがあるんです。 それは、『自動販売見積機』の作成に時間がかかってしまうことです。「スピードに勝る営業テクニックはない」といわれるほど、スピードは重要なことです。 この『自動販売見積機』を作成するには、計６ページもの詳細書を作らなくてはならないことから、大変な時間がかかってしまうことが、最大の欠点です。これが大きく足を引っ張っているのです。また、時間がかかることから、あわてて作成して「数字が違っていた！」何てことになったのでは、全てがパアになってしまいます。 作成するのに時間がかかってしまうことから、営業マンがだんだんと『自動販売見積機』を実行しなくなってくるのです。最初は一生懸命、５種類のプランを作成していたのが、「５種類もなくても３種類あればでいいや」となり、しまいには「今回は１種類で十分」となってしまうのです。 どんなに素晴らしいノウハウであっても、続かないものはゴミと一緒です。 そこで、何とか時間を短縮できる方法はないものかと悩み続けた末、遂に完成したのがこれです。 「一発見積郎くん」です！！！
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