原発の問題が起きてから、
太陽光発電が注目されるようになりました。

そのこともあってか
太陽光発電を販売している営業マンからの相談が、
ここ最近、多く入ってきます。

つい昨日もありました。

その方はKさん。飛び込みで毎日2~3件も
費用対効果のシュミレーションの
アポを取っているというから優秀な人です。

ただ問題は、その次のステップである見積に
進むことができないこと。

どうしたら見積に進めることができるか、
という相談でした。

その営業マンKさんに質問をしました。

私「最後にどんな断りを受けているんですか?」

Kさん「『今はまだ、うちはいいかなぁ』という感じです」

私「どうして『今はまだ』なのか聞いたことはありますか?」

Kさん「それは聞いてないですね」

私「今度それを聞いてみるといいです。」

多くの人は断られっぱなしで、その理由を聞いたりしません。

ここにチャンスがあります。

断られたとき
「まだ勉強不足な点がありますので教えていただけますか?」
と教えてもらうようにするんです。

そうすれば、次に会話を進める大きなヒントが見つかります。

続けて営業マンKさんに質問をしました。

私「『今はまだ必要ない』と言われる理由として、どう考えてますか?」

Kさん「これは皆さんそうなんですけど、
    電力会社が太陽光発電から余った電力を
    買ってくれるということがまったくイメージできないんです」

私「契約になった人は、それをイメージできたんですよね?」

Kさん「同じことを3回話して、
    それでやっと『そうなんだ!』と
    理解できて契約になったという感じです」

この話を聞いて、見積に進まない問題を
クリアするヒントが見つかりました。

Kさんの言うとおり、
電力会社が太陽光発電から余った電力を買ってくるのを
イメージできなくて断られているとしたら、
この部分を確認することです。

一通りの説明をした後に、こう言うんです。

「ところで奥さん、以前のお話した方が 
 『太陽光発電から余った電力を電力会社が買ってくるって、
 わかるようでわからないわ』と言っていたんですが、
 奥さんは、その点どうですか?」

相手がどのくらい理解しているかを問いかけながら
会話をする意識を持つことがポイントです。

自分が伝えることに集中しないで
常に相手の理解度や気持ちを知ろうとすることに集中する。

そうすると面白いように会話が進むようになります。

▼今日のチェックポイント
『伝えることより、相手を知ろうとすることに集中してみよう』

 

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