「この時勢ですから、値引きしないことには契約になりませんからね」

こんなボヤキを先日、住宅設計事務所を経営する
Xさんから聞きました。

そのXさんに、私がリフォーム会社を
経営していたときのことを聞かれたので
「一切、値引きには応じませんでしたし、 
 会社の決まりとして値引き禁止にしていました」
と答えました。

ただ実際には、
値引きをしてしまう営業マンもいました。

値引きした金額に比例して
トラブルが起きます。

一度300万円の工事をしている最中に
お客さんが激怒し、工事が中止になってしまう事態が起きました。

手に負えなくなった担当営業マンは、
行方不明になりました。

代わって社長である私が対応したのですが、
大変でした(((=_=)))

それがあってから営業マン社員に
「値引きに応じるのは信用を著しく失うことになるんだ」
と教えるようにしました。

しかし営業マンは、
訳がわかならいという顔をしています。

「え?でも、お客さんが値引きを求めたんですから 
 喜んでもらえるんじゃないですか??」
と営業マンが言います。

お客さんが値引きを要求する大きな要因は、
営業マンが頼りになる人か微妙だったり
「何か信用しきれない」と感じたからです。

それで営業マンが値引き要求に応えたとき、
お客さんは嬉しい気持ちになる反面、こうも思います。

「やっぱりこの人、初めから見積金額を割増して出していたに違いない」

だから「信用できない」という思いが強くなります。

すると、営業マンだけでなく、
その会社も信用できなくなり、
「もしかしたら、どこか見えない所で手抜きをしているんじゃないか」
「影では雑に仕事してるんじゃないか」
とお客さんは疑いの目で見るようになります。

それでちょっとしたミスや手違いがあると
「あ~!やっぱりこの人、適当にやっているんだ!!」
と感情的になってしまうんです。

それが反対に、商談をする中で
「頼りになるのはこの人しかいない」
「この人を信用できなかったら他はいない」
というくらい信じてもらえたら、
その営業マンに「値引きの話をするのは失礼だ」と思うものです。

ですので、値引きをされたらどうしたらいいか
応酬話法を考えるのではなく、
「頼りに出来るのはこの人しかいない」
と思ってもらえるためには
何をすればいいかを考えることが重要です。

ただし、一つだけ、
値引きを回避する方法があります。

それは、【断る】ことです。

お客さんに「頼りにできるか微妙だ」「何か信用しきれない」
という印象を与えてしまうのは、
自信がないように見えたからです。

だから値引きを要求されたとき断られないんです。

自信があれば断ることができますからね。

▼今日のチェックポイント
『頼りになるのはこの人しかいない!と思ってもらえる活動をしよう』

 

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