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なぜか家族の中で一番、蚊に刺されやすい、木戸一敏です。
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本日のテーマ ： あなたは問題探しの発想ありますか？
【Ｑ】ものごとを伝えるとき
誰に伝えるのかを明確にすることが重要ですよね。
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１週間くらいメルマガを
サボってしまいました。
これ以上サボると
ほんとサボりグセがつきそうなので
顔晴ります(^^;
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【Ｑ】ものごとを伝えるとき
誰に伝えるのかを明確にすることが重要ですよね。
【Ａ】「だれに？」が明確になると
「何を？」も見えてきますよね。
がしかし…
●先日、初開催したスカイプセミナーでは
「案内状」の作り方をテーマにしました。
『あなたレター』では
そうすれば「あなた」がより伝わるかを
語ってきました。
「案内状」とは商品購入や
相談会参加を案内するツールのこと。
今日はスカイプセミナーで話した内容の一部を
お伝えします！
●反応がある「案内状」
反応がない「案内状」
この一番の違いは
だれに伝える案内状なのかが
明確になっているかどうかです。
「だれに？」と言うのは
「主婦に」とか「ビジネスマンに」というだけではなく
どんな問題を抱えている人に
役立つ案内をするのかということです。
反応がない「案内状」は
この「だれに？」がズレているから。
わかりやすい例でいうと…
「営業マンの強引なクロージングにうんざりしている主婦へ」
こんな呼びかけをして
商品が住宅リフォームだとしたら
これ、まったくズレてますよね。
●「だれに？」がこんな感じで
ズレてしまう原因は何か？
それは…
「こんな問題を抱えていたら
自分が嬉しいなぁ」と思う人を空想した
「だれに？」になってしまったから。
「本当にそんなことに関して
問題を抱えている人っているの？」
と突っ込みたくなります。
これ意外とやってしまうときが
あるんですよね。
つい自分が理想とするお客さん像を
勝手に描いてしまうんです。
●そうならないためには
どうすればいいのか？？
先日のメルマガでもお伝えした
実在する一人の人を思い浮かべること。
といっても
実際に思い浮かべようとしても
なかなか顔がでてこなかったります。
それは普段からお客さんと接するときに
「この人はどんな問題を抱えているんだろう？」
と問題探しをしているかどうか。
売り込むことだけしか
考えない営業をしていると
お客さんの問題探しをするといった
発想はまったく浮かばないんです。
●「せっかく案内状を出しても
反応がないと凹みますよね」
スカイプセミナー参加者のひとりが
言いました。
反応がなくても
全然ＯＫ！
反応がないということは
お客さんが抱えている問題を
見つけられなかったということだけ。
もう一度また違う問題を探して
それを「だれに？」当てはめてみる。
これを何度も繰り返していくと
「このお客さんはどんな問題を抱えているのかなぁ」
と真剣に話を聞ける人になってきます。
●そうすると
「あの営業マンは
人の話を真剣に聞いてくれる人だ」
とお客さんに思われるようになります。
つまりお客さんの問題探しを
いつもやり続けることで
売れ続ける営業マンに
自動的になってしまうわけです。
と同時に「だれに？」が伝わるものになり
「案内状」の反応もだんだんと
上がってくるようになるんです。
■今日のチェックポイント
『売れる営業マンは、いつもお客さんが抱えている問題探しをしている』
投稿者 moeru : 2008年08月20日 11:20
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