昨日、家に帰ったら居間に入ったとたん、強烈なニンニクの臭いで
　くらくらしてしまった、木戸一敏です。

　（みんなで、ニンニク入りラーメン餃子を食べてきたとのこと。それにしても…）
☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

　本日のテーマ　：　あなたの使命を機能させる方法　

　【Ｑ】小工事を大工事に提案する営業トークを知りたいです。

☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

昨日、家族みんなで見ていた
金曜特別ロードショー「デスノート」

めずらしく
みんな無言
釘付け状態に。

普段は解説や批評をしながらで
テレビの話しがきけなくて
さっぱり内容がわからなかったりするんですが(^^;

「デスノート」は
静かに見られました。

来週もちゃんと見ないと。

要チェック！！

-----------------------------------------------------------------------

【Ｑ】小工事を大工事に提案する営業トークを知りたいです。

【Ａ】あなたの名刺に書いてある○○を伝えれるといいです。

●「クロス張替えみたいな小さい工事から
　どう提案すれば大きな工事になるんですか？」

昨日、こんな電話相談が。

建築会社を営むＤさんからです。

大きな工事に提案するための
営業トークを知りたいというんです。

実は私こういうの
大好きでして(^^

雨トイの詰まりや
パッキン交換などの小工事から
大きな工事にするのが。

中学生向け教材営業をしていたときも
アポを取り損ねたところに行って
契約をもらってくるのが大好だったんです。

●でもＤさんには
この方法ではなく
もっとカンタンでＤさんがさらに元気になって
パワーアップする方法をお伝えしました。

それは…

【Ｄさんの使命をお客さんに伝える】こと。

「私はリフォームを通して
　お客さんに幸せになっていただくことが使命です」

とか

「私はリフォームをしたことで
　お客さんが笑顔になっていただくことが使命です」

とか

「私は家族の会話が増えるリフォームを
　することが使命です」

お客さんと会った
最初の段階で伝えるんです。

●使命を名刺やパンフレットに書いてあるだけでは
単なる飾り。

それと日常の仕事で
口に出すんです。

そして重要なのがこの先。

使命をお客さんに伝えたら
今度は

・使命を実現するためにあなたは何をして
・使命を実現するためにお客さんに何をしてもらうのか

具体的なことを伝えるんです。

●例えばあなたの使命が
「私は家族の会話が増えるリフォームを
　することが使命です」
だとすると

・使命を実現するために
　お客さんの家族全員の希望しているリフォームや
　今もっている不便、不満をじっくり聞くことをして
・お客さん家族全員で集まってもらう時間を作ってもらう

こんなことを
お客さんに伝えるんです。

そうするとお客さんに
「この人、信用できそう」
と思ってもらえるんです。

たったこれだけのことを伝えただけで。

●そして「この人、信用できそう」と
思ってもらえたことで
お客さんの本音が出てきます。

「実は、クロスだけじゃなくて
　ここも見て欲しいんですけど」

さらには、家族の
不便、不満をじっくり聞くことで
クロス以外に希望しているところが見えてくるんです。

この方法を実践した
モエル塾メンバーのＩさんは

「最初、使命を言うのに勇気が要りましたけど
　それを言ったらお客さんが
『あんなことを言ってくれて嬉しかった』
　と言っていただいて私も嬉しくなりました」

と報告をもらいました。

そう、お客さんも嬉しくなって
使命を行った本人も嬉しくなるんですよね。

■今日のチェックポイント

『売れる営業マンは、理念を飾りにはしない』

投稿者 moeru : 2008年02月05日 11:27