Ｑ２．その情報を提供する見込み客を見つける方法は？
| 小冊子やニュースレターなどの情報を提供するにしても、不特定多数の人に撒いてもムダなコストがかかり過ぎてしまいます。興味がない人にとっては単なるゴミでしかありませんので、情報を求めている人を見つけます。 見つけ方は、とてもカンタンです。 塗装工事に関心のある人や情報を求めている人を探すには、「塗装工事で失敗する人・成功す人」等のタイトルで広告を打ち、「塗装工事に失敗しないための防衛策を書いた小冊子をプレゼントします」と書けばカンタンに見込み客を見つけることができます。 広告の実例は、失敗例を含めココで全てを公開しています。 広告は折込チラシや新聞広告ではなく、ミニコミ誌に載せるのが費用対効果は一番良いでしょう。ただしミニコミ誌とひと言でいっても様々な種類があり、同じ内容の広告であってもその媒体によって反響数は全く異なってきます。 ポスティングで配布されるものや新聞に折り込まれるもの、朝日系列、読売系列、独立系…価格も４〜７万円と様々です。 どの媒体に広告を載せたら良いのかを判断する時、単に反響数が多い少ないで決めるのではなく、広告費に対して請求者１件当りのコストを算出し比較するといいでしょう。１回の広告で得られる資料請求数は、媒体により１２〜５０件くらいと開きがあります。 それでは、その中から、即、見積もりを希望する見込み客や契約率、広告コストに対する収支はどのくらいなのかを紹介します。 |
| では、１回の広告での契約数はどのくらいになるのか。 １回の広告で３０件の小冊子の請求が得らた場合で見ていきましょう。 この中で即見積もり希望客は２〜５％になりますから、見積もりできるのが１件ということになります。 しかしこの客層は、既に「塗装工事をやろう」という意識が顕在化した客であることから、相見積もりになる確率は高くなります。 その他の見込み客も、フォローを行うことにより、１回の広告で得られた見込み客数の７〜１０％が見積もりまで繋がります。つまり２〜３件となります。合わせて３〜４件が１回の広告で見積もりができることになります。 例えば、この全てが相見積もりだったとして計算してみましょう。 脱下請け戦略を実行した場合の、相見積もりの契約率は最低で７５％です。３〜４件見積もりができるのですから、契約数は２〜３件になります。すると利益は、塗装工事だけでも８０〜１２０万円になります。提案次第ではリフォーム工事の受注もできるわけですが、ここではそれを除きます。 それでは、広告コストはどの位かかったか。１回の広告代と請求者３０件に郵送した小冊子代。その他切手代や封筒代、ＤＭの紙代等全てを合計すると、どんなに多く見ても１回の広告総予算は１０万円を見ておけばいいでしょう。 収支を計算してみると…もう一目瞭然ですね。広告総予算１０万円を投資して１２０万円の利益を獲得したことになるのです。 「私はフォローのやり方もわからないし、まして営業の経験もない。このようにうまく行きますか？」 もしかしたらあなたは、こう言われるかも知れません。 でも全く心配はありません。営業経験はかえってない方がいいかもしれません。 極端な話、１回の広告で１件しか契約にならなかったとします。多分あなたはがっかりするでしょう。でも、よく数字を見て欲しいのです。１件の契約で得られる利益は、一般的な塗装工事であれば４０万円位になります。 広告総予算１０万円を差し引いてもあなたの手元には３０万円が残ります。 つまり、あなたの手元に残っているということは、儲かっているということなのです。何の心配はありません。 このように考えればいいのです。 あなたがひと月に１００万円の利益が欲しいのであれば、１ヶ月に３回広告を出せばいいわけです。 １回の広告で利益が出るのであれば、広告の数を増やせば増やすほど儲かるということです。 あなたがもっと儲けたいと思うのであれば、広告の数を増やして見込み客の数をどんどん増やせばいいのです。 さらに、見積もりまでに至らなかった見込み客も、あなたの大切な財産となります。 それは、この見込み客の約３０％が、1年半以内に塗装工事をやるからです。ここに、ニュースレターやＤＭなどの情報を継続的に発信し信頼関係を築くと同時に、やる気を喚起していくのです。 そして、ここから見積もり依頼にまでに到達した見込み客は、即、見積もりができた客とは反対に、相見積もりなる確率は著しく低くなります。 次のＱ＆Ａはここ⇒ Ｑ３．小冊子プレゼントの広告は、「小冊子の請求数はそこそこあるけれど、なかなか成約に結びつかない」という話を聞いたのですが、どうなのでしょうか |
投稿者 moeru : 2005年01月29日 18:44